견적 상담이 잘 끝났는데 마지막에 이 말을 듣습니다. "정말 괜찮은데… 가격이 좀 비싸네요. 남편과 상의해 볼게요." 그리고 그 고객은 다시 연락이 없습니다. 말주변은 필요 없습니다. 멘트 한 줄과 문자 한 통이면 됩니다.

1. "비싸네요"의 진짜 뜻

고객이 "비싸네요"라고 할 때 그건 대부분 가격 얘기가 아니라 **"이 돈을 낼 만큼 확신이 없다"**는 뜻입니다. 진짜 돈이 없는 고객은 애초에 견적 문의를 안 합니다. 문의까지 왔다는 건 필요하다는 것인데, 업체가 다 비슷해 보이니 뭘 기준으로 골라야 할지 몰라서 제일 만만한 숫자인 가격만 보는 겁니다. 그러니 가격을 만질 게 아니라 확신을 만들어 주면 됩니다.

이때 흔히 하는 실수 세 가지는 결과가 같습니다. 깎아 준다(그 순간 을이 되고, 깎아 줘도 다른 데와 또 비교), 매달린다(설명이 길수록 고객은 부담스러워 도망), 그냥 보낸다("생각해 보세요" 하고 끝, 고객은 그 길로 잊음).

2. 놓아주는 영업 3단계

고객이 "가격이 비싸서… 상의해 볼게요" 하면 이렇게 답합니다.

1단계. 놓아주기 — "고객님, 바로 예약하지 않으셔도 됩니다." (예상 못 한 말이라 여기서 경계가 풀립니다)

2단계. 희소성 한 스푼 — "저희가 예약 일정이 빠르게 마감되는 편인데, 말씀하신 날짜는 아직 여유가 있네요." (압박이 아니라 정보처럼. 사실일 때만, 상황에 따라 생략)

3단계. 기준 심기 — "좀 더 알아보시고 결정하셔도 됩니다. 대신 제가 업체 알아볼 때 확인해야 하는 기준들을 문자로 보내 드릴게요. 다른 데 알아보실 때도 참고하세요."

이 세 마디로 나는 파는 사람에서 알려주는 사람으로 바뀝니다. 매달리는 업체는 많아도 기준을 주고 놓아주는 업체는 나 하나뿐이라 고객 기억에 남습니다. 밀어내면 당기고 싶어지고, 기준을 준 사람이 저울이 되고, "아직 여유 있네요"는 시간이 지나면서 고객이 알아서 서두르게 만듭니다.

3. '기준 문자' 쓰는 법

문자의 정체는 잘못된 업체를 고르면 생기는 문제 목록입니다. 그런데 그 문제들이 전부 내 장점을 뒤집어 쓴 것이어야 합니다. 공식은 하나입니다. 내 장점 → 그게 없는 업체에서 터지는 사고.

• 내 장점이 '추가금 없는 정찰 견적'이면 → "싼 견적에 끌려 계약했다가 현장에서 추가금이 붙어 최종 금액이 크게 달라지는 경우가 있습니다. 견적서에 '추가금 없음'이 적히는지 확인하세요."
• 내 장점이 '장비·약품 공개'면 → "사진과 실제 장비가 다른 업체도 있습니다. 어떤 장비와 세제를 쓰는지 시공 전에 사진으로 받아 보세요."
• 내 장점이 '배상책임보험 가입'이면 → "시공 중 파손이 생겼을 때 보상 규정이 없으면 고객이 떠안습니다. 보험 가입 여부를 꼭 물어보세요."

이런 식으로 세 개에서 다섯 개. 어디에도 "저희가 최고예요"는 없고 그냥 체크리스트인데, 그걸 통과하는 업체가 나뿐인 겁니다.

문자는 네 덩어리입니다.

1. 약속 지키기. "오늘 상담 감사했습니다. 아까 말씀드린 대로 보내 드려요." 상담 때 "문자로 보내 드릴게요" 한 약속을 지킨다는 걸 첫 줄에 밝히면 고객이 광고로 안 봅니다.
2. 선물처럼 주기. "다른 곳과 비교하실 때도 참고하세요." 나한테 오라는 게 아니라 잘 고르시라는 것이라 경계를 안 합니다.
3. 확인 목록 세 개에서 다섯 개.
4. 날짜 한 줄과 이름. "말씀하신 날짜는 현재까지 예약 가능합니다. 주말은 빨리 차는 편이라 정하시면 편하게 연락 주세요." '현재까지' 세 글자가 일을 합니다. 재촉하지 않았는데 고객이 알아서 계산합니다. 기한을 말했으면 그때까지 진짜로 비워 두세요.

피할 것 세 가지. 다른 업체 욕하지 않기("이런 업체 조심하세요"가 아니라 "이걸 확인해 보세요"), 여섯 개 넘기지 않기(세 개가 다섯 개보다 잘 먹히기도 함), 마지막에 "저희는 다 됩니다" 붙이지 않기(그 한 줄에 확인 목록이 광고로 바뀜). 한 단계 더 가면, 내가 못 하는 항목을 하나 끼워 넣으세요. 그 순간 광고가 아니라 진짜 확인 목록이 됩니다(계약을 좌우할 항목은 제외).

아무한테나 보내면 안 됩니다. 이 문자는 상담한 고객에게만 보냅니다. 번호를 모아 뿌리면 광고 문자가 되고 법적으로도 문제가 됩니다. "문자로 보내 드릴게요" 그 한마디가 동의를 받는 절차입니다.

이 문자를 받은 고객은 다른 업체의 싼 견적을 봐도 '추가금 붙는 거 아니야?' 하고 내가 심어 준 질문이 따라다닙니다. 청진기 교육 대표님들의 경험으로는 가격 때문에 고민하던 고객 중 상당수가 하루 이틀 뒤 "대표님, 혹시 일정 남았나요?" 하고 먼저 연락해 옵니다(업종·지역·상담 상황에 따라 다릅니다). 고객이 내 일정에 맞추겠다는 뜻입니다.

"우리 지역은 최저가 아니면 안 움직여요"라면 반대입니다. 가격 경쟁이 심한 동네일수록 싼 데 데인 경험도 많아 기준 문자가 더 세게 꽂힙니다. 돈도 한 푼 안 듭니다.

오늘 할 일 두 가지

1. 내 장점 세 개를 적고, '그게 없으면 터지는 사고'로 뒤집어 보기.
2. 다음 상담에서 "비싸네요"가 나오면 세 마디 하고 문자 보내기.

남의 문자를 그대로 베끼면 안 됩니다. 추가금 받는 업체가 "추가금 없음 확인하세요"라고 보내면 그 문자가 자기 목을 조릅니다. 진짜인 사람만 쓸 수 있는 무기라서 내 장점으로 바꾸는 게 전부입니다. 견적 단계에서 범위와 추가금 기준을 먼저 말하는 방법은 가격을 올려도 예약이 들어오는 이유에 있습니다.

자주 묻는 질문

고객이 비싸다고 하면 얼마나 깎아 줘야 하나요?

깎지 않는 게 맞습니다. "비싸네요"는 대부분 확신이 없다는 뜻이라 가격을 내려도 다른 데와 또 비교합니다. 대신 "바로 예약하지 않으셔도 됩니다"로 놓아주고, 업체 고를 때 확인할 기준을 문자로 보내세요.

기준 문자에는 무엇을 쓰나요?

내 장점을 "그게 없는 업체에서 터지는 사고"로 뒤집어 쓴 확인 목록 3~5개를, 약속 지키기 한 줄·선물처럼 주는 한 줄·날짜 한 줄 사이에 넣습니다. 다른 업체를 욕하지 않고, "저희는 다 됩니다"를 붙이지 않습니다.

상담 안 한 사람에게도 보내도 되나요?

안 됩니다. 상담한 고객에게만, 상담 중에 "문자로 보내 드릴게요" 하고 동의를 받은 뒤 보냅니다. 번호를 모아 뿌리면 광고 문자가 되고 법적으로도 문제가 됩니다.